KPI（重要業績評価指標）とは？KGIなどとの違いや、メリット、設定方法をご紹介

以下、KPIの定義をご紹介した上で、ビジネス領域ごとの使われ方を説明します。

KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成に向けた取り組みの進捗状況を定量的に測定するための指標です。日本語では、「重要業績評価指標」と表記されます。

KPIを設定すれば、目標が明確化され、各プロセスにおける達成の度合いを計測することで組織のパフォーマンスを把握できます。目標値との差異を分析し、施策を調整すれば、目標達成の実現につながるでしょう。

業種別・職種別ごとに、KPIの具体例を示します。

【業種別KPIの具体例】

• 観光：レジャー施設訪問者数、宿泊者数など
• 農業：農産物の出荷数など
• 営業：商談数、訪問回数など
• 製造：生産に要する時間など
• 物流：汚損率、破損率、誤配率など

【職種別KPIの具体例】

• 営業：代金回収率、顧客単価、解約件数、クレーム数など
• マーケティング：新規顧客獲得数、顧客満足度、リピート率、直帰率など
• 総務：採用人数とコスト、採用後の離職率、研修の満足度、研修コストなど

KPIは、組織の目標・戦略に適したものを設定することが大切です。なお、目標・戦略が変更された場合は、KPIも柔軟に変更しましょう。設定する手順の詳細に関しては後述します。

目標管理で用いられる手法・概念としては、KPI以外にも、以下に示すものがあります。

• KGI
• KSF
• OKR

以下、それぞれの意味やKPIとの違いを詳しく説明するので、状況に応じて使い分けましょう。

KGI（Key Goal Indicator）とは、最終的な目標の達成指標で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。

KGIもKPIも、目標を達成するための取り組みの遂行状況を定量的に測定する指標です。ただし、KGIは、最終目標を達成できたかどうか（ゴールに到達できたかどうか）を定量的に示すもので、売上高や成約数、利益率などが該当します。それに対し、KPIは、KGIの達成に向けてプロセスが適切に実施されているかどうかを計測することを目的とし、実行の度合い（パフォーマンス）を定量的に示すことにご留意ください。

KSF（Key Success Factor）とは、事業を成功させるための必要条件で、日本語では「重要成功要因」「主要成功要因」などと訳されます。KSFは、「どのようなターゲットに販売するか」「ターゲットに対してどのような施策を実施するべきか」など、KGIを達成するための定性的要因です。KPIとは異なり、定量的に計測可能ではありません。

なお、最初にKGIを設定し、次にKSFを特定した上で、最後にKPIを設定します。

例えば、「新製品の市場投入」をKGIに設定した場合、「製品開発の迅速性や市場認知度」をKSFと置きます。そのKSFをもとに、どういった施策をすべきかのKPIを設定するといった流れです。

OKR（Objective and Key Results）は、目標管理手法の一種です。目標（Object）を定め、目標を達成するための主要な指標（Key Result）を設定し、各種施策を実施します。Key Resultは定量的な指標であり、数値として計測可能です。

なお、OKRでは60〜70％程度の達成率を想定し、「簡単には達成できない目標」を掲げることが理想とされます。それに対し、KPIでは達成率100%を目指すことにご留意ください。また、OKRでは1～3ヶ月単位で目標設定を見直すのに対し、KPIではプロジェクトごとに設定を見直す点も異なります。

以下は、KPIを設定するメリットです。

• 業務プロセスの良い点・悪い点が可視化され、課題解決につながる。
• 客観的な数値データを共有することで合理的・効率的に改善が進む。
• 努力した人員を公正に評価できる。

それぞれに関して詳しく説明します。

KPIを設定し、数値によって（定量的に）計測されることで、業務プロセスの良い点・悪い点が可視化されます。

業務プロセスが複雑な場合、目標の達成度合いが数値的に示されなければ、どこに問題点があるのかを把握できず、改善が困難です。しかし、KPIを設定すれば、問題点が明確化されます。そして、従業員やチームメンバーに「改善しよう」というインセンティブが働き、課題のスムーズな解決につながるでしょう。

業務改善を進めるためには、正社員やパート・アルバイト、委託先企業など、様々な関係者との調整・協力が欠かせません。

「言葉」だけで伝えても、各人で捉え方が異なる場合があり、バラバラに動いてしまう可能性があります。しかし、KPIを設定し、客観的な「数値データ」に基づくコミュニケーションを実施すれば、合理的・効率的に改善が進むでしょう。

懸命に努力した担当者・作業者が正当に評価されなければ、スムーズに改善が進みません。努力してもしなくても同じ評価であれば、改善に向けて努力する人員が減るでしょう。

KPIという客観的な指標（数値）を活用することで、公平な評価が実現できます。担当者や作業者が懸命に努力したことが正当に評価されることで、改善のプロセスはよりスムーズに進むでしょう。

以下は、KPIを設定・管理するコツです。

• 「SMART」の5要素を意識する。
• KPIツリーを作成する。
• PDCAサイクルを回す。
• ITツールを活用する。

それぞれに関して詳しく説明します。

KGIやKPIを設定する際には、以下の5要素を意識してください。

• Specific（具体的に）：誰が読んでも理解できるように具体的な目標が設定されているか。
• Measurable（計測可能な）：定量的に（数値で）計測可能な目標が設定されているか。
• Achievable（達成可能な）：現実的に達成可能な目標が設定されているか。
• Relevant（関連性がある）：自社や所属する部署の方針に沿った目標が設定されているか。
• Time-bound（期限が明確な）：いつまでに達成するのかが明確化されているか。

上記5つの要素は、頭文字に基づいて「SMART」と呼称されます。「SMART」を意識してKGIやKPIを設定すれば、PDCAサイクル（詳細は後述）を回しやすくなり、パフォーマンスの向上につながるでしょう。

KPIツリーとは、KGIを達成するために必要なKPIをロジックツリーで可視化したものです。「何をすれば成功できるのか」「何を改善するべきなのか」が明確化され、KPIをスムーズに設定できます。なお、ロジックツリーとは、ある事項の構成要素をツリー型に書き出して解決法を導き出す手法です。

例えば、「Webサイトに設置した資料請求フォームから資料請求する人数を2倍に増やす」というKGIを設定したケースを想定しましょう。この場合、ロジックツリーで以下の要素（「資料請求する人数」の構成要素）を書き出すことが有効です。

• Webサイト訪問者のうち、資料請求フォームに遷移した人数
• 資料請求フォームを訪れたユーザーのうち、資料請求に至った人数

そして、KGIを達成するために、例えば、以下に示すKPIを設定しましょう。

• Webサイトのアクセス数を増加させる
• 資料請求フォームへの遷移率を向上させる
• 資料請求フォームを訪れたユーザーが資料請求する割合（コンバージョン率）を高める

KPIツリーを作成すれば、KGIを達成するために必要なKPIをスムーズに洗い出せます。

「1度施策を実施したら、それで終わり」という姿勢ではなく、PDCAサイクルを回しながら繰り返し実施することが大切です。以下に、PDCAサイクルにおける4つのプロセスを示します。

• P（Plan、計画）：目標設定および施策の立案
• D（Do、実行）：施策の実施
• C（Check、評価）：実施した結果の分析
• A（Action、改善）：施策の改良

KPIの達成度合いを計測し、施策が有効かどうかを正しく評価・分析することで、今後の施策改善につなげましょう。ビジネスを取り巻く環境の変化が激しい昨今、事業を継続し、売上増を実現するためには、PDCAサイクルを回して常に改善し続ける姿勢が不可欠です。

ITツールの活用も、KPIを設定・管理する上で有用です。KPIツリーを作成したり、グラフを描いたりする機能が搭載されたツールを用いれば、スムーズにKPIを設定して一元的に管理できます。

様々な企業がKPIの管理に役立つITツールを開発・提供しているので、内容を比較して自社に適したものを導入しましょう。

目標の達成度合いを管理するためには、KPIの設定が有効です。RX Japanが主催する展示会「営業・デジタル マーケティング Week」の「営業DX EXPO」では、KPIの設定・管理に役立つツール・サービスが数多く展示されるので、ご来場の上、情報を収集してはいかがでしょうか。

また、KPIの設定・管理に役立つツール・サービスを開発・販売する企業の場合は、新規顧客開拓のために、ぜひ出展をご検討ください。

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